설득의 심리학 1

사기를 안 당하려면 어떻게 해야 할까요? 우선 우리 자신이 남을 믿는 사람인지 의심해야 한다고 합니다. 나는 남을 잘 믿지 않는 철저한 사람이라고 생각하나요? 대부분의 인간은 낙관적인 편향이 있다고 합니다. 그렇다면 더욱더 조심하라고 합니다. 절대로 자신을 과대평가하지 말라는 것입니다. 결정을 내린 뒤에라도 점검 또 점검하는 것이 필요합니다.

어떤 것이 미심쩍은 부분이 있다면 우리는 생각하고 또 생각할 것입니다. 하지만 그것을 생각하기도 전에 우리는 다른 요인들의 영향으로 인해 설득을 당하는 경험을 합니다. 그 다른 요인을 잘 활용하여 우리는 사람을 설득시킵니다. 나쁜 마음을 먹으면 사기를 치기도 합니다. 무의식 중에 자동적으로 복종을 이끌어 내는 능력, 뭔가 깊이 생각하기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 것이 무엇인지를 알게 되면 사람을 설득하는 데 쏟는 힘을 많이 줄일 수 있을 것입니다.

 


설득의 심리학 1 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙 [ 리커버 에디션 ]
로버트 치알디니 저/황혜숙 역 | 21세기북스 | 2019년 02월 28일

 

상대에게 이용당하지 않아야 합니다. 상대를 원하는 방향으로 설득하여 일이 술술 풀리게 하는 방법을 알아야 필요가 있습니다. 그 방법이 설득의 법칙입니다. 사람의 마음을 사로잡는 불변의 법칙인 것입니다. 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희귀성의 원칙으로 총 6가지 입니다. 이 6가지 법칙을 연구한 결과는 조금씩 형식을 달리 하여 수많은 심리학 책과 행동 경제학 책의 소재로도 많이 이용됩니다.

이런 ‘기브 앤 테이크’의 사회적 상호작용을 사람들은 매우 어린 시절부터 인지하고 있는 듯 하다. 어느 초등학교 5학년 영어 선생님이 학생들을 상대로 과거·현재·미래 시제의 올바른 사용법에 대해 시험을 치른 일화를 보내줬다. ‘나는 준다의 미래형은 무엇인가?라는 질문에 사업가 기질이 넘치는 한 학생이 ‘나는 받는다’라고 답했다는 내용이었다. 문법 규칙은 모잘라도 사회적 규칙만큼은 정확히 알고 있는 학생이었다.61쪽

이 책은 초판이 발간된지 33년이 지난 책입니다. 개정 5판에 해당하는 책이 리커버 에디션으로 새로 나온 것입니다. 전 세계적으로 300만부가 넘게 팔렸으며, 30개국 이상에 번역되어 출간 되었습니다. 이 책을 통해 저자인 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’ 로 불리게 됩니다. 개정을 하면서 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 많은 최신의 연구 결과를 반영하였습니다. 신기술 분야의 발전 상황이 반영되고, 비교문화에 대한 내용이 더해졌습니다. 책을 읽은 독자의 반응을 책에 포함하여 일상에서 쉽게 설득을 당했던 희생자의 느낌을 생생하게 전하고 있습니다.

자신이 이미 한 말이나 행동과 일관성을 유지하려는(그리고 남들에게도 그렇게 보이려는) 욕망이다. “일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받는다.” 그 압력 때문에 우리는 이미 내린 결정을 정당화하는 반응을 보인다. 그래야만 자신이 올바른 결정을 내렸다고 확신할 수 있고 그 결정으로 기분이 좋아지기 때문이다.105쪽

사람과 사람 사이, 상대를 설득하고, 상대의 이야기에 승낙을 하는 관계를 연구하는 것이 설득의 심리학입니다. 하지만 연구를 아무리 한다고 해도 우리는 순간순간의 기분에 좌우되는 인간입니다. 이론을 많이 알아도 설득은 당하게 되는 것입니다. 설득의 심리학 연구를 오래동안 한 저자 조차도 한번씩 설득에 당하고 만다고 이야기를 합니다. 이유는 지름길의 원칙이라는 자동 판단이 작용한다는 것입니다. 수많은 정보가 있어도 가장 신뢰를 주는 한가지 정보에 집중하게 되는 것입니다. 현대 사회는 빠른 의사 결정을 원하기 때문에 이런 현상이 더 많이 나옵니다. 이런 것 때문이라도 우리는 우리가 접하는 정보를 신뢰할 수 있도록 감시를 해야 합니다. 가짜 뉴스는 분명 걸러져야 합니다.

현대 사회는 ‘정보 시대’라 불려도 ‘지식 시대’로 불리지 않는다는 점이다. 정보는 바로 지식으로 바뀌는 것이 아니다. 정보를 처리하고, 평가하고, 흡수하고, 이해하고, 통합하고, 보유해야 지식이 되는 것이다. 403쪽

심리학은 복잡합니다. 하지만, 그 복잡한 사람의 심리를 이용하는 설득의 방법을 6개의 범주로 정리한 저자의 통찰이 압권 입니다. 수많은 사례, 연구 결과가 정리되어 있습니니다. 각각의 법칙은 별도의 요약으로 정리하고, 생각하기 등의 과제도 포함하면서 교과서 적인 면도 보입니다. 영업직 업무를 하게 되면 처음으로 추천을 받게 되는 책인 이유가 바로 이것 때문일 것 입니다.

책에서 우리가 확인할 수 있는 내용의 대부분은 실험을 통한 연구 결과인 과학 지식 입니다. 하지만 일상 생활에서 나타나는 현상과 이런 과학 지식의 내용을 연관지어 생각하면 그것은 지혜가 됩니다. 상대방을 설득시키기 위한 주요 지혜를 가지기 원할 때 이 책은 매우 중요한 정보와 지식이 담겨 있는 자료가 될 것입니다. 정보가 지식이 되고, 지식은 지혜가 되어 계속적으로 타인에게 전달될 수 있는 힘이 생깁니다. 이 책은 그 과정에 위치하고 있습니다. 달리 베스트셀러가 된 것은 아닐 것입니다. 이번에 리커버 된 빨간색 북커버는 소장의 가치를 높여 주는 것 같기도 합니다.

Leave a Reply

Your email address will not be published.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.